解读“椰岛鹿龟酒”礼品市场行销策略

　　三、造“势”取“市”

　　“送礼送面子”的思想对中国人的影响由来已久，那么送什么产品才有面子呢？调查发现：品牌、流行、价值对人们挑选礼品影响最大，在消费者购买能力一定的情况下，消费者优先选择的是流行产品和品牌产品，椰岛鹿龟酒正是抓住了这一点，除长期培育品牌之外，在礼品市场到来之前造“势”、制造流行成了临门关键一脚，让消费者切身感受到了一种流行氛围：

　　1、电视造势：采取节前一个月的黄金时间密集投放，营造强势品牌形象，高频冲击目标顾客群视觉和听觉，打压竞争对手，产生定向购买；

　　2、户外终端造势：以山墙、巨幅、车体、广告牌等视觉冲击力强的大终端布局，辅以条幅、张贴画等POP营造氛围，加深目标顾客群对椰岛鹿龟酒的感受；

　　3、店内终端：在核心门店以优势陈列、现场POP吸引占多数的游离人群，以“势”取“市”。

　　四、终端促销

　　营销顾名思义是既“营”又“销”，充分发挥终端分销作用才能真正保障投入产出，椰岛鹿龟酒在多年的礼品市场行销过程中，节前终端促销是最有力的销量保障手段：

　　1、订货会：订货对象主要是中小超市和批、零副食店。有些市场，春节前订货会销量就占年销量60%以上，提前把这些门店货压满，也有利于在关键时期腾出人力主攻KA门店。

　　2、导购：主要用在KA门店和加强型超市，现场向顾客推介产品、拉笼游离顾客、及时补货、理货，同时防止竞品导购抢拉定向购买顾客。一般以专职导购为主，兼职增量导购为辅（增量提成）。

　　3、促销赠品：赠品的使用有利于顾客获得附加值的感受，有句话叫“礼品是送给别人的，赠品是留给自己的”，在新市场，椰岛多年使用二两装椰岛鹿龟酒作为赠品，获得了不错的效果，既增强了现场竞争力，又增加了消费人群、促进市场发展。在老市场，椰岛非常注重赠品的创新，提高赠品使用的差异化、精准化，确保赠品促销有力、促销有效。

　　五、创新

　　创新是现代企业一项永恒的课题，礼品市场更是追求年年有新意，在成熟市场，挖掘老顾客的重复购买力比开发新顾客更重要，为激发老顾客重复购买，椰岛十年如一日，坚持营销创新：

　　1、传播创新：无论是传播手段还是传播内容，椰岛都是因时而变，如：墙体广告由小墙标到大山墙、由粉刷到喷绘写真；传播内容由初期的疗效宣传到清晰的（不起夜、睡觉香、不怕冷、肩腿好）功能点；电视礼品广告片的创新更是作为一年一度的大事来抓，从“好礼送给至亲人”到“女儿好、儿子好”，再到“回家”篇，既抓住了情感这条线，又年年有新意，创造了新的购买理由；所有的创新都为椰岛鹿龟酒礼品市场的发展注入了新的活力。

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